（1）谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。 （2）创造价值或者索取价值。创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找到联合收益，实现“双赢”的谈判结果。 （3）索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威胁对方的行为。
可简记为： （1）谈判-创造价值（合作）+索取价值（竞争）； （2）创造价值-联合收益，双赢； （3）索取价值-单方利益。
